本文来自微信公众号： 芥末堆 ，作者：左希，责编：Rachel
1380元，对标2180元。
2026年9月，公考培训行业的一场价格战，打到了台面上。粉笔公开拆解同行的经营账本，随后推出一款与超格国庆训练营相似、价格更低的产品。上线首日，销量超过1200份。
公考培训是一门有些矛盾的生意：考生年年有，客户却很难留。上岸意味着客户流失，没上岸也不意味着复购。招生要重新投入，师资、场地和服务都有成本。协议班收进来的学费，还可能面临后续退费。流水做得再大，也不意味着利润丰厚。
这些问题，指向的已经不只是经营困难。公考培训的竞争似乎一开始就并非一场教学能力的单独竞赛。谁能持续找到考生，谁能以合理的成本组织起优质师资，谁能把服务成本控制在合理范围内，谁才有机会把市场需求变成利润。
当课程可以对标，老师可以跨机构流动，招生越来越依赖线上流量，机构还需要像过去那样，把师资、校区和运营团队全部握在自己手里吗？房地产经纪行业曾经用贝壳探索过另一种可能：与其让每家门店独自拥有一切，不如尝试用平台组织分散的经纪人、房源和服务。
公考培训会不会也走向某种“贝壳”化？如果会，它正在改变的又是什么？王庆迎在这个行业待了十多年。从中公教育总部到自主创业，再到今年5月加入超格教育，他经历过不同阶段的市场起落。
二茶”是芥末堆的一个对话栏目。名字来自二窨茶，讲究慢一点，不急着出味。更多时候，是两个人坐下来，把一些正在发生的事情慢慢讲出来。
本期茶友
01
生意变了
左希：考公考编这些年一直很热。以国考为例，报名过审人数从2021年的157.6万升到2026年的371.8万。参培率也在上升，从2021年的约27%预计提高到今年的31%以上。为什么你反而觉得这不是一条优质赛道？
王庆迎：最核心的问题是，线下培训几乎没有复购。一个考生今年报班没上岸，第二年、第三年大概率不会继续选择同一家机构。大部分二战、三战考生，要么换机构试运气、换名师学方法，要么凭借已有基础自学网课、自主备考。考上了，就彻底离开这个市场；没考上，也不意味着会继续付费。大多数人不可能全职备考很多年，更不可能把考公当成长期职业。公考学员的生命周期很短。
左希：“马太效应”很明显，品牌、口碑、传播力会影响消费决策。
王庆迎：有人会认为，机构可以依靠学员上岸后的转介绍、口碑裂变实现增长。但从行业真实现状来看，每年成功上岸的学员数量有限，单纯依靠口碑和转介绍，撑不起机构的正常运营。这就决定了公考行业的底层商业模式，永远只能靠外部获客续命。机构必须持续砸钱投放，深耕高校渠道、抢占考试现场流量、布局抖音、小红书等线上平台，不断寻找新的考生。行业没有老客沉淀、没有持续复购，所有增长都来自新增获客成本。
左希：经营是道数学题，账目容易算出来。我们拿一个真实样本来算算，公考机构的成本和支出到底是怎样的。
王庆迎：很多人不了解线下公考机构的真实运营成本。以一家500人规模的中型线下公考机构为例，按照我的估算，仅员工工资、社保、绩效、兼职师资薪酬等人力开支，每月就可能超过500万元，整体综合月度支出可能超过1000万元。当然，不同机构的成本结构会有差异。
左希：像一个三叠瀑，水流大，瀑布壮观，声势浩大。一旦上游缺水，没有蓄积，马上就会干枯见底。
王庆迎：是的。按照这个账，一家500人的公考机构，月度账面流水至少要做到1300万元以上，才能勉强填平成本、覆盖潜在退费窟窿，维持基本现金流平衡。一旦招生疲软、流水下滑，机构就会立刻陷入亏损。
左希：这种规模的机构，每个月都需要维持相当大的招生量。偏偏公考培训还有协议班：先收学费，考生没有上岸，再按照合同约定退费。账面上收到的钱，不一定最终都能留下。
王庆迎：没错。协议班收进来的钱，不全是最终能留下来的收入。钱先进了账，但后面可能还要退。房租、工资这些成本不会因为招生减少就自动消失。一旦招生不及预期，账面流水下滑，经营就会迅速承压。不能只看一家机构有多少校区、多少员工，一个月收了多少钱，还得看收入能不能覆盖成本，以及有没有足够的现金流应对退费。
左希：价格战是不是也和这种经营压力有关？
王庆迎：有关系。以前笔试培训一天收费1000元不稀奇，现在有些地方已经卷到100元一天。不降价，学生可能就去了别家；降了价，利润空间又被压缩。对每个月都有固定支出的机构来说，招生一旦跟不上，经营压力就会迅速显现。价格战打到最后，拼的未必是谁赚更多，而是谁能在利润越来越薄的时候撑下去。
左希：单看行业数据，招录类考试培训市场规模从2021年的305亿增长到2026年的505亿。截至2026年1月底，全国从事考公考编培训的机构有1.5万余家，其中中小机构超过8000家。市场在扩大，参与者在增加。对新入行的人来说，这意味着机会更多，还是竞争更激烈？
王庆迎：如果你没有本地资源，也没有能够持续引流的名师IP，去做一家地市级公考机构，难度很大。过去几万元就能起步，租个场地、印些资料，开课时临时找个酒店教室就可以。市场环境好的时候，学生也愿意相信新机构。现在不一样了。按照我的估算，一个地市级机构至少需要投入200万元；县区分校也要30万至50万元。如果没有资源、没有IP，第一年很可能亏损，第二年勉强开课，第三年接近盈亏平衡，第四年、第五年才有机会收回前期投入。你能不能撑过这五年，本身就是一道门槛。
02
组织变了
左希：机构以往通过自建校区、招聘专职教师、建立教研团队来形成竞争力。这几年，这套组织方式正在发生什么变化？
王庆迎：很多大机构都在裁撤专职教师，再以兼职合作的方式把老师请回来。以前老师是机构的员工，有底薪、社保，要坐班、参与教研；现在机构只按课时付费，课多就来上课，课少就先放着。从机构的角度看，可以把更多精力和成本放在招生上。招生有多少，就安排多少课程，不必一直养着一支庞大的专职队伍。
左希：换个角度看，机构不需要保证每名老师有稳定的工作量，老师需要自己承担接不到课的风险。
王庆迎：对。而且，现在老师的工作也不只是上课。为了招生，有些老师还得运营自己的账号、发视频、直播、加微信、课后有问题要随时回复，有时候凌晨一两点还在处理消息。平台和机构还会有各种数据要求，发了多少内容、直播了多久、加了多少人，都可能成为考核指标。一名老师可能同时给几家机构授课，线上线下都做，哪里有课就去哪里。问题也随之出现：如果一个老师同时服务很多家机构，还要四处赶场，就很难深耕某个省份、某类考试。公考培训不同省份的考试特点、命题习惯和面试要求都有差异。老师没有时间持续研究，最后就容易变成“一本讲义走天下”。
左希：机构在减少专职教师的同时，其他员工也在改变合作方式吗？
王庆迎：一些机构已经不再采用传统的雇佣模式，没有固定底薪，十几个人组成一个团队，主要靠奖金和利润分成。彼此间称“合伙人”，开单后按利润的50%分成。这种模式收入的弹性很大。按照我了解的情况，面试培训旺季，有的团队成员一个月收入可能达到十万元；但没有业务的时候，也可能完全没有收入。工作时间同样不稳定，有业务、有任务时，团队加班到凌晨；没业务时，就留少数人值班。对机构来说，固定用人成本下降了；对员工来说，收入与业务直接挂钩，但稳定性下降了。
左希：从专职教师到兼职教师，再到以利润分成代替固定工资，机构压缩固定成本的同时，也把额外的风险和负担转移给了个人。
王庆迎：没错。以前机构要养人，现在有些机构只在需要的时候购买服务。老师、招生人员和运营人员是一项项可以按需采购的资源。
左希：机构不长期养老师，需要上课时再找人；老师同时服务多家机构，也需要新的渠道连接供需。
王庆迎：现在有不少师资中介。有些中介同时和多家公考机构合作，负责向机构提供兼职教师。但这个市场也受到招生情况影响。往年9月、10月是笔试培训的旺季，机构会提前预订老师。如果线下招生不好，原定课程就可能推迟，甚至改成大班课。还有一个问题：成熟教师在旺季可能供不应求，有些中介为了补足师资，会安排经验不足的速成老师上课。机构如果只看价格和档期，不核实教师的实际能力，也可能踩坑。
左希：除了师资和员工合作方式的变化，机构本身的经营模式也在分化。一类机构继续铺设地市校区、县区分校和集训基地；另一类机构则依靠线上流量获客，只在省会设立集中集训基地，在地市配置少量人员，主要提供本地化服务。
王庆迎：这两种模式各有优势。重线下的机构有校区、有基地，能直接触达本地考生，也可以通过实体网点形成竞争壁垒。但它的人员、场地和管理成本很高，招生一旦下滑，压力就会很大。线上流量驱动的机构则不同，可以把集中授课放在省会，地市只保留必要的服务人员和学习空间。它的固定成本更低，对线上内容、流量运营和转化能力的要求也更高。
03
品牌不再万能
左希：放在这些变化里看，过去很多人熟悉的品牌加盟模式，还能给创业者带来多大的帮助？
王庆迎：我现在不太建议创业者轻易做品牌加盟。不是不能做，而是这种商业模式天生受限，能赚钱，但永远做不大、做不稳。公考培训的核心资源是什么？一是好老师，二是本地化的教学能力，三是招生。总部即使有几位名师，也不可能随时把他们派到每个加盟校区，尤其是旺季。分校教学质量很难兜底，教学口碑只能靠自己摸索。
左希：所以，承诺的品牌和课程是一回事，能否获得相应的师资与教学支持是另一回事。
王庆迎：对。加盟商很容易高估品牌能带来的帮助。签约之前，总部会讲品牌影响力、课程体系、市场空间，但开起来以后，能不能招到学生、能不能找到合适的老师、当地考生认不认可，都是要面对的问题。公考培训的品牌和风险是连在一起的。一个地方的校区出了问题，其他地方受影响。真到了退费或者纠纷的时候，总部和加盟商之间的责任又有分歧。
左希：品牌声誉是共享的，经营风险未必由总部共同承担。这是一个很现实的问题。
王庆迎：还有合同。很多加盟合作都有期限，到期续约时，分成比例和合作条件可能调整。加盟商前期投入资金，把当地市场做起来，积累了客户，也培养了团队。一旦续约条件发生变化，或者双方谈不拢，加盟商就会很被动。总部提供的资源足够强，双方都有收益，这种合作当然成立。如果总部主要提供品牌授权，实际经营全靠加盟商，双方的利益就不一定匹配。
左希：既然有这些问题，为什么还有创业者愿意加盟？对一个刚进入行业的人来说，品牌至少能减少一部分从零开始的难度。
王庆迎：品牌确实有价值，特别是在当地还没有知名度的时候。但创业者要算清楚，自己买到的究竟是什么。总部有没有稳定的师资供给？能不能提供适用于当地考情的课程？招生支持是具体的渠道和转化能力，还是只给几套宣传模板？这些都要在签约前问清楚。还有一个问题，总部制定的价格、课程和营销方案，不一定适合每个地方。不同城市的考生结构、消费能力和竞争格局不一样。本地机构有时需要灵活调整产品和服务，但加盟体系可能要求统一执行。总部旱涝保收，希望标准化，本地市场却未必允许完全标准化。
左希：这也是加盟模式的一个矛盾，总部的资源不足以支撑加盟商的经营，而统一的规则又限制了本地调整。
王庆迎：所以我更倾向于创业者先把本地市场做好。如果有熟悉当地考情、教学能力强、考生也认可的老师，可以围绕老师建立合作关系，再逐步发展自己的品牌。与其一开始就承担较高的固定成本和品牌分成，不如先找到能带来学生、做好教学的核心资源。当然，这条路不轻松。老师可能不愿意绑定一家机构，个人品牌也需要长期积累。但至少，合作关系建立在真实的教学能力和本地市场基础上，而不是一个品牌授权。现在做公考培训，不能想着挂上一个大品牌就能做起来。品牌帮你起步，却不能替你经营。决定一家机构能不能活下去，要看它在当地有没有稳定的生源、可靠的师资，以及能不能把收入和成本算明白。
04
谁能活下来
左希：接下来，什么样的机构更有机会活下来？
王庆迎：我认为大批中小型公考机构会在五年内陆续退场。未来能留下来的，大概有两类：一类是有品牌、有信任基础的大机构；另一类是有鲜明教师IP、在某个细分领域做得足够好的小机构。中间那些既没有品牌优势，也没有核心老师，只能靠价格竞争的机构，日子会越来越难。
左希：公考培训的价格分化很明显。线下面试培训，公务员课程有的每天收费1800至2000元，事业单位课程每天也要1200至1500元。还有机构推出50800元的两年无限学套餐、35800元的一年套餐，以及49800元的协议套餐。另一边，却是几百元的短期班、暑期营，甚至免费体验课。同样是考公培训，价格为什么能差这么多？
王庆迎：有些产品，包装和实际交付之间确实存在落差。比如“AI选岗”，有时候就是把职位表导入工具，再按照条件筛选；“专属规划师”是线上老师督促学习；所谓“全链路支持”，实际落到执行上，也主要是客服服务。这些服务不是完全没有价值，但如果只是把原本就有的基础服务重命名，再把价格抬上去，就要看它到底增加了什么。有些精装版“韭菜盒子”产品会把线上课程、规划服务和线下培训打包，宣传得很完整。考生需要的是这些服务能不能解决具体问题，而不是名字听起来有多高级。
左希：价格高的产品要解释自己究竟贵在哪里，低价产品有另一套逻辑。有些机构用几百元的短期班或者免费体验课吸引考生，再尝试把他们转化成高价班。
王庆迎：如果低价班只是一个入口，实际教学投入很少，考生到了现场才发现师资、住宿、课程安排和宣传不一样，信任很快会消耗掉，机构也未必能把这些人转化。按照我的经验，低价产品的转化率并不高，具体还要看课程质量、服务和销售能力。
左希：还有一个现象值得注意，考公测评直播。一些主播会拆解协议班的退费条款、培训机构的营销话术，提醒考生注意宣传与实际授课是否一致。它们在一定程度上填补了考生的信息差。
王庆迎：会有帮助。很多第一次报班的考生不熟悉行业，不知道协议班的退费条件可能很复杂，也不知道有些班会设置出勤、模考成绩等要求。宣传时打出名师，上课时名师却只讲一两天。这些问题，如果有人提前讲清楚，是有价值的。但也不能把所有测评主播都当成中立的第三方。有些测评本身也是一门生意，通过机构合作、佣金或者其他方式获得收入。考生不能因为主播说得直接，就认定他说的都是客观事实，也要留意其中的利益关系，谨慎提供个人信息。
左希：考生可以通过社交平台了解产品、比较机构，也会参考教师和测评者的评价。机构说自己好，还不够，考生会寻找其他依据。
王庆迎：我认为，未来教师IP会越来越重要。但教师IP不等于拍几个搞笑视频、积累一些粉丝。公考培训最终还是要回到专业能力，你长期研究哪个省份的考试，在哪个科目上有优势，能不能持续输出有用的内容。做IP也急不得。不是今天开账号，明天就能招生。至少要持续做半年到一年。如果只是偶尔发几条视频，或者内容和教学没有关系，很难形成信任。
左希：这给小机构留下了另一种可能。未必非要铺设很多校区、覆盖所有考试，只要在某个省份、某类考试或某个科目上做专业，也可能找到市场。
王庆迎：是的。尤其是一些细分领域，只要产品够专业、服务够稳定，能够覆盖成本，就有生存空间。它们不一定便宜，甚至更贵，但考生要知道自己为什么付钱。
左希：所以，公考培训会不会出现自己的“贝壳”？
王庆迎：贝壳做的不只是把房源和经纪人连接起来，还建立了一套合作规则，让不同门店、不同品牌的经纪人可以共同完成一笔交易，再按各自的贡献分配收益。公考培训也有一些资源可以共享，比如招生渠道、师资、课程研发，不一定非要每家机构养一整套。但共享之后，怎么分配收益、怎么保证教学质量、出了问题由谁负责，这些都得解决。
左希：房产交易和公考培训还是有区别。房源信息可以登记，交易环节可以拆分，但教学能力很难像房源一样标准化。即使课程可以共享，不同省份的考情、不同老师的教学水平，也未必能通过一套规则解决。
王庆迎：对。公考培训有它的特殊性。考生最后能不能上岸，不完全由机构决定。现在还不好说这个行业最后会走向什么模式。未来几年，肯定还会有一些机构离开，也会有人找到新的做法。公考培训不会没有需求，但有需求，不代表每一家机构都能活下来。